Les webinars ou webinaires en français sont un outil très puissant pour une prospection B2B. Il s'agit de conférences en direct et en ligne, le mot webinar provient de l’assemblage des mots « web » et « seminar », ce qui signifie « séminaire » en anglais.
Largement utilisés pendant le confinement, ils se révèlent très efficaces pour permettre aux équipes commerciales de maintenir leur démarche commerciale en l’absence de rendez-vous physiques, mais aussi pour recruter des prospects malgré la distance.
Quelles sont les utilités d’un webinar ?
Qu’il s’agisse de présenter ses nouveaux produits ou services avec une démonstration à distance, plutôt adaptée pour les phases de décision du parcours client, ou pour évangéliser sur une thématique spécifique en faisant intervenir des experts ou des témoins reconnus, le webinaire est un outil de content marketing et de lead management précieux qui couvre toutes les étapes du parcours d’achat.
Choisir sa plateforme
Le choix de la plateforme que vous allez utiliser se fera en fonction de vos objectifs et du type de webinar que vous souhaitez mettre en place.
De nombreuses solutions sont disponibles sur le marché et chacune propose des fonctionnalités et grilles tarifaires spécifiques. Zoom s’est largement démocratisé ces derniers mois, mais on citera aussi facilement Livestorm, GotoWebinar ou encore Webikeo, une solution française.
A noter que certaines plateformes proposent par ailleurs des interfaçages avec des solutions de CRM, un point qui peut vous faciliter la vie dans le management de vos leads et qui mérite d’être étudié.
Trouver un sujet pertinent
La clé du succès est ensuite de choisir un thème qui suscitera l’intérêt de vos cibles soit parce qu’il est inédit dans la façon de le traiter, soit parce que vous faites intervenir un guest qui favorisera son attrait et l’inscription des participants… mais avant tout parce que le sujet répondra aux besoins et attentes spécifiques de vos buyers personas.
Prenez bien soin de définir le sujet et les points abordés pendant la conférence pour proposer un contenu de qualité et à forte valeur pour les participants.
Construire une landing page efficace
Pour la collecte des données, l’inscription préalable à votre webinar est essentielle. C’est en effet grâce à cette inscription que vous pourrez générer des leads mais aussi débuter la phase de qualification en choisissant bien les champs du formulaire que vous intégrerez.
Pour cela, créez une landing page simple, épurée et avec une promesse forte et attractive. Vous devrez aussi indiquer le sommaire de votre webinaire pour favoriser la soumission du formulaire et la participation à venir des inscrits.
Encourager les leads à l’interaction
Durant le webinar, vous devez inciter les participants à poser des questions, à télécharger des documents, etc. À la fin, rappelez-leur que vous vous tenez à leur disposition afin de les aider, répondre à leurs questions ou pour leur fournir du contenu additionnel qui répondra à leurs interrogations.
Ensuite, vous devez les encourager à prendre contact avec vous pour discuter de leurs besoins spécifiques pour recevoir une offre sur-mesure par exemple.
Assurer la promotion du webinar
Pour recruter des participants à votre webinar, la promotion de votre événement est une étape clé. Pour cela vous pouvez utiliser non seulement les leviers organiques en diffusant l’information sur vos canaux (site web, réseaux sociaux…) mais aussi capitaliser sur les leviers payants en lançant par exemple une campagne de promotion social ads.
Certaines plateformes proposent intègrent d’ailleurs dans leurs tarifs la promotion de votre webinaire sur leurs bases d’inscrits, c’est une solution à étudier.
Il est ensuite recommandé de bâtir des campagnes automatisées de nurturing pour maintenir le contact entre l’inscription et le jour J. Vous pouvez par exemple diffuser des informations sur le contenu au fur et à mesure en amont mais aussi envoyer un rappel à J-1, et évidemment envoyer le support ou le replay pour les participants mais aussi pour les absents après l’événement.
N’hésitez pas par ailleurs à proposer dans vos séquences après l’événement une prise de contact gratuite pour faire le point avec vos nouveaux prospects et engager ainsi une relation plus commerciale mais contextualisées et en douceur !
